半年開(kāi)發(fā)100個(gè)客戶背后的故事

金蝶友商網(wǎng)廣東授權(quán)合作伙伴品蝶（廣州）國(guó)際文化發(fā)展有限公司，公司負(fù)責(zé)人梁家濤 。品蝶攜手金蝶友商網(wǎng)，僅僅半年，從一家沒(méi)有銷售過(guò)saas軟件的企業(yè)，短短半年時(shí)間內(nèi)，在這個(gè)陌生的領(lǐng)域開(kāi)發(fā)了100位以上的客戶，在全國(guó)代理商中名列前茅。作為一名新晉的代理商，他是如何成為saas軟件領(lǐng)域的一匹黑馬呢？

一、互聯(lián)網(wǎng)洗牌
        品蝶，和大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)代理商不同，2014年之前，品蝶還是一家傳統(tǒng)行業(yè)的小企業(yè)，專注于音樂(lè)類包裝印刷設(shè)計(jì)，且在行業(yè)內(nèi)小有名氣。我們很多熟悉的藝人：那英、孫楠、郭峰、成龍、譚晶、陳思思、李玉剛……，都曾是品蝶引以為傲的合作伙伴。2012年，在業(yè)績(jī)最鼎盛的時(shí)候，品蝶的合作藝人高達(dá)600多位。
       2013年，互聯(lián)網(wǎng)的春風(fēng)吹到了唱片行業(yè)。音樂(lè)的數(shù)字化，印刷的邊緣化。品蝶引以為傲的服務(wù)能力，一不小心竟被互聯(lián)網(wǎng)推到了崩潰的邊緣。品蝶受到了嚴(yán)重沖擊，大量客戶轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)做音樂(lè)。

二、緣分天定
       2014年初，在品蝶思考出路的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)軟件向品蝶拋出了橄欖枝。梁總初次接觸互聯(lián)網(wǎng)軟件，就心動(dòng)不已，當(dāng)即就做了決定，就此殺入互聯(lián)網(wǎng)。
     也許真的是緣分天定，原本品蝶取名字的時(shí)候，只是想著有一天能夠化繭成蝶。但沒(méi)有想到，老天爺另有寓意，命里注定要和金蝶攜手。
     2015年年底，在經(jīng)營(yíng)友商saas軟件產(chǎn)品的這段時(shí)間里。品蝶發(fā)現(xiàn)了一個(gè)趨勢(shì)，中小企業(yè)的老板越來(lái)越認(rèn)同互聯(lián)網(wǎng)，也愿意將自己企業(yè)的財(cái)務(wù)和生產(chǎn)供應(yīng)鏈互聯(lián)網(wǎng)化。

三、經(jīng)驗(yàn)分享
梁總到底做了哪些動(dòng)作，能在短短半年時(shí)間內(nèi)將公司的SaaS業(yè)務(wù)發(fā)展的如火如荼？
他把自己的成功歸結(jié)于以下兩點(diǎn)：

1.營(yíng)銷推廣。自己的營(yíng)銷渠道主要有搜索推廣，業(yè)務(wù)員電話營(yíng)銷，加上老客戶轉(zhuǎn)介紹這三種方式。金蝶友商網(wǎng)是一個(gè)知名品牌，也容易得到客戶的認(rèn)可，但廠商并不代表代理商，廠商的信任并不等于代理商的信任。代理商也要包裝自己，也要有自己的清晰定位。

既然不是廠商，那就好好地做一個(gè)渠道，讓客戶買的更簡(jiǎn)單，享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
品蝶給自己的定位是：區(qū)域內(nèi)saas產(chǎn)品的一站式解決方案專家。

2.服務(wù)質(zhì)量。自己有30%的客戶都來(lái)自于老客戶轉(zhuǎn)介紹。如果沒(méi)了服務(wù)，代理商的價(jià)值就不復(fù)存在。

SAAS軟件不同于其他實(shí)物消費(fèi)品，購(gòu)買的完成就是交易的完成。對(duì)于企業(yè)來(lái)講，軟件的購(gòu)買只是剛剛開(kāi)始。每一種軟件都代表著一種習(xí)慣，對(duì)于企業(yè)和員工來(lái)講，習(xí)慣的改變需要時(shí)間，甚至需要代理商的配合才能完成軟件落地。
     
所以，品蝶也對(duì)自己提出了服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)：落地是判斷服務(wù)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
    
并且將這種理念源源不斷地通過(guò)微信案例分享、銷售員的身體力行傳遞給客戶，讓客戶隨時(shí)隨地都能享受品蝶的專業(yè)服務(wù)。梁總說(shuō)他對(duì)友商saas軟件的前景非常有信心，這信心一方面來(lái)自于金蝶的品牌，財(cái)務(wù)軟件的核心就是安全，作為財(cái)務(wù)軟件領(lǐng)跑者，金蝶兩個(gè)字就是安全的最大保障。另一方面是趨勢(shì)，軟件的云端化一定是一個(gè)趨勢(shì)，部署簡(jiǎn)單、使用方便。

四、步步為贏
選擇互聯(lián)網(wǎng)的2年時(shí)間，公司從10個(gè)人到50人；從百萬(wàn)規(guī)模到千萬(wàn)規(guī)模；從北京到廣州；從新人到代理商中的佼佼者，一切都證明了選擇saas軟件代理是正確的。

梁總說(shuō)：互聯(lián)網(wǎng)軟件是一種全新的工作方式，而代理商就是互聯(lián)網(wǎng)工具的天使，將這種全新的工作習(xí)慣撒向人間。

五、服務(wù)取勝
曾經(jīng)以為，銷售就是品蝶的核心競(jìng)爭(zhēng)力，所以過(guò)去的品蝶，最優(yōu)秀的人才都集中在銷售團(tuán)隊(duì)中。但現(xiàn)在不同以往，品蝶最優(yōu)秀的人才已經(jīng)涌向服務(wù)團(tuán)隊(duì)。
品蝶通過(guò)與大量的客戶溝通發(fā)現(xiàn)，客戶需要的不僅僅是產(chǎn)品，更重要的是要如何使用產(chǎn)品?？蛻艨释牟皇潜徽l(shuí)說(shuō)服，而是會(huì)使用。

如果企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不能讓客戶受益，那么這個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是沒(méi)有意義的。2016年，品蝶對(duì)自己提出了這樣的要求：讓服務(wù)成為客戶選擇品蝶的理由。購(gòu)買，只是起點(diǎn)；服務(wù)，沒(méi)有終點(diǎn)。我們堅(jiān)信：品蝶的未來(lái)會(huì)很美好，將服務(wù)-客戶的利益放在心頭的企業(yè)也沒(méi)理由不美好。祝福品蝶，祝福金蝶，祝福友商！