獲客越來(lái)越難的4S店，該如何改變？

近日，易車研究院在最新的研究報(bào)告中預(yù)測(cè)，2019年汽車銷量將同比下滑3%-6%，車市的黃金十年接近尾聲，拐點(diǎn)之后將迎來(lái)一個(gè)更加成熟的中國(guó)汽車市場(chǎng)，其核心特征是用戶進(jìn)一步細(xì)分、消費(fèi)升級(jí)與市場(chǎng)下沉并存、由增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)切換等等。在這種大環(huán)境下，汽車經(jīng)銷商必須從“躺著賣車”向“以客戶運(yùn)營(yíng)為中心”轉(zhuǎn)變，誰(shuí)能更精準(zhǔn)地觸達(dá)客戶，誰(shuí)的客戶滿意度更高，誰(shuí)就能占據(jù)這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。

過(guò)去，4S店在線下主要是通過(guò)派發(fā)傳單、電話銷售、投放廣告等廣撒網(wǎng)的方式觸達(dá)客戶，很難精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)人群；線上則主要依賴于汽車之家、易車網(wǎng)、懂車帝等渠道來(lái)獲取商機(jī)，但又面臨著獲客成本上升和線索質(zhì)量下滑的問(wèn)題。車商必須探尋新的獲客渠道和營(yíng)銷方式，并將主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里，來(lái)應(yīng)對(duì)新環(huán)境的挑戰(zhàn)。

車商悅CRM，助力汽車門店

數(shù)字化營(yíng)銷升級(jí)

車商悅CRM，基于微信這個(gè)國(guó)內(nèi)最大的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，擁有天然的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)——企業(yè)想要觸達(dá)的客戶幾乎都在這個(gè)擁有11億用戶的生態(tài)圈里，車商可以通過(guò)公眾號(hào)、小程序等方式觸達(dá)客戶，并與之建立更加高效、高頻的連接。此外，車商悅CRM圍繞“服務(wù)+體驗(yàn)”建立了與客戶溝通的多個(gè)觸點(diǎn)，讓車商可以深入到客戶營(yíng)銷及服務(wù)的的各項(xiàng)環(huán)節(jié)，構(gòu)建以客戶運(yùn)營(yíng)為中心的數(shù)字化營(yíng)銷體系。

01

全方位線上服務(wù)，打造完美客戶體驗(yàn)

車商悅CRM幫助車商將眾多業(yè)務(wù)搬到了線上，讓客戶直接通過(guò)微信就可以享受到便捷服務(wù)。比如，客戶在關(guān)注門店公眾號(hào)并完成車主認(rèn)證后，可以隨時(shí)隨地線上看車，預(yù)約保養(yǎng)，自助查詢積分、套餐、優(yōu)惠券等等，既為門店減少了大量時(shí)間和人力成本，也給客戶帶來(lái)了更好的服務(wù)體驗(yàn)。

山東遠(yuǎn)通汽車貿(mào)易集團(tuán)有限公司(以下簡(jiǎn)稱遠(yuǎn)通集團(tuán))就借助車商悅CRM打造了一套全新的線上服務(wù)體系。在便捷性方面，遠(yuǎn)通集團(tuán)為客戶提供線上預(yù)約、在線購(gòu)車、在線購(gòu)買保養(yǎng)套餐等服務(wù)，通過(guò)客戶的自主操作來(lái)增加互動(dòng)，縮短了與客戶的鏈接距離；在服務(wù)的透明性上，遠(yuǎn)通集團(tuán)把維修記錄、結(jié)算記錄通過(guò)微信完全地、自主地推送給客戶，在修車保養(yǎng)的過(guò)程中，客戶可以實(shí)時(shí)了解到進(jìn)度與價(jià)格；客戶的投訴、反饋也能被遠(yuǎn)通第一時(shí)間接收；通過(guò)這樣的方式，服務(wù)由原來(lái)的模糊和不透明，變成了現(xiàn)在的及時(shí)和透明，客戶與企業(yè)之間的關(guān)系從懷疑變成了信任，客戶黏性大大增強(qiáng)。

遠(yuǎn)通集團(tuán)采訪視頻《遠(yuǎn)行》

借助車商悅CRM，遠(yuǎn)通集團(tuán)公眾號(hào)綁定的車主數(shù)已超過(guò)40萬(wàn)，客戶互動(dòng)頻次提高80%，對(duì)遠(yuǎn)通集團(tuán)來(lái)說(shuō)，這不僅僅是客戶資產(chǎn)的沉淀，還意味著更高的推廣價(jià)值和增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，遠(yuǎn)通的營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)模式正在重塑。

02

多樣化營(yíng)銷工具，破解門店獲客難題

車商悅CRM擁有豐富的營(yíng)銷工具，為汽車4S門店提供了更多觸達(dá)客戶的新玩法。比如，根據(jù)客戶畫(huà)像精準(zhǔn)推送活動(dòng)資訊，助力營(yíng)銷轉(zhuǎn)化；提供拼團(tuán)搶購(gòu)、集客報(bào)名、購(gòu)車砍價(jià)、老帶新、幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)等營(yíng)銷工具，吸引粉絲參與分享，高效獲得新客戶；賦能企業(yè)全員營(yíng)銷，并對(duì)推廣成績(jī)自動(dòng)追蹤統(tǒng)計(jì)，傳播裂變帶來(lái)更多商機(jī)；在線下渠道比如車展，使用微信上墻、搖一搖快速吸引人流，在眾多展位中脫穎而出。

更重要的是，借助這些營(yíng)銷工具，企業(yè)可以準(zhǔn)確知曉這場(chǎng)活動(dòng)到底獲得了多少商機(jī)線索，并安排銷售人員跟進(jìn)，這一點(diǎn)，對(duì)于汽車行業(yè)尤其關(guān)鍵。以前，在車展現(xiàn)場(chǎng)，商機(jī)信息都被銷售掌握在自己手中，銷售后期疏忽了、忘記跟進(jìn)了，企業(yè)很難去核查監(jiān)督；銷售一旦離職，客戶信息也被帶走，企業(yè)對(duì)商機(jī)的管理完全處于被動(dòng)的狀態(tài)。現(xiàn)在車商悅CRM的幫助下，企業(yè)對(duì)客戶線索的收集、跟蹤和管理上的透明化和可控性增強(qiáng)，確保了線索不遺漏、不丟失，讓獲客和線索轉(zhuǎn)化問(wèn)題迎刃而解。

10月中旬，車商悅在金蝶云全球用戶大會(huì)設(shè)立展位時(shí)，就使用了車商悅CRM的營(yíng)銷工具，在三千人的會(huì)場(chǎng)里，吸引了近五分之一的嘉賓前來(lái)參與互動(dòng)體驗(yàn)并轉(zhuǎn)化成了公眾號(hào)粉絲，引流效果十分顯著。在客戶領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)，客戶信息和禮品出庫(kù)數(shù)據(jù)自動(dòng)統(tǒng)計(jì)，為活動(dòng)后期的信息整理、物料盤(pán)點(diǎn)、數(shù)據(jù)分析節(jié)省了不少精力。

車商悅借助營(yíng)銷工具為展臺(tái)帶來(lái)大量客流

03

360°花式“寵粉”,盤(pán)活老客拉動(dòng)回廠

獲客搞定后，更重要的是如何留存新客戶、激活老客戶。車商悅CRM一方面從服務(wù)切入，通過(guò)全方位服務(wù)來(lái)提高客戶體驗(yàn)、增強(qiáng)粘性；另一方面，則為企業(yè)提供了豐富的會(huì)員玩法和微商城，有效提高客戶留存、活躍。

廈門信達(dá)國(guó)貿(mào)汽車集團(tuán)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“信達(dá)國(guó)貿(mào)集團(tuán)”）就通過(guò)車商悅CRM搭建了一套完善的會(huì)員積分體系。首先客戶可以通過(guò)車主認(rèn)證、簽到、分享、購(gòu)物等方式獲得不同的積分獎(jiǎng)勵(lì)，然后在積分商城中兌換獎(jiǎng)品，或參與積分抽獎(jiǎng)，并且所有的積分變動(dòng)都可以在公眾號(hào)上自助查詢、公開(kāi)透明。通過(guò)積分體系，信達(dá)國(guó)貿(mào)集團(tuán)有效激活和引導(dǎo)客戶的活躍行為，讓他們逐步養(yǎng)成了對(duì)企業(yè)的依賴和粘性。

信達(dá)國(guó)貿(mào)集團(tuán)借助車商悅CRM打造積分體系

遠(yuǎn)通集團(tuán)則借助車商悅CRM搭建了一套屬于自己的“會(huì)員+積分+限購(gòu)”的營(yíng)銷模式。由于汽車行業(yè)消費(fèi)的低頻性，門店往往很難與客戶建立緊密聯(lián)系，因此遠(yuǎn)通另辟蹊徑，在微商城上向會(huì)員提供紅酒、面膜等快消產(chǎn)品，提高消費(fèi)頻率。客戶在微商城消費(fèi)后可以獲得很高的積分獎(jiǎng)勵(lì)，這些積分則可以用來(lái)參加遠(yuǎn)通每周一次的保養(yǎng)套餐特價(jià)搶購(gòu)，從而拉動(dòng)客戶回廠。通過(guò)這種方式，目前遠(yuǎn)通集團(tuán)微信公眾號(hào)的月活數(shù)已突破10萬(wàn)，每月可以帶來(lái)超過(guò)60萬(wàn)的產(chǎn)值。

遠(yuǎn)通集團(tuán)借助車商悅CRM

搭建“會(huì)員+積分+限購(gòu)”模式

結(jié)語(yǔ)

數(shù)字化營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單地將線下場(chǎng)景搬到線上，而是要通過(guò)信息技術(shù)來(lái)彌補(bǔ)線下場(chǎng)景的缺陷，與客戶建立更加緊密的關(guān)系。

車商悅CRM為汽車企業(yè)提供了一種新的營(yíng)銷模式，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)從客戶管理到客戶服務(wù)、從單向營(yíng)銷到雙向互動(dòng)、從線下場(chǎng)景到移動(dòng)場(chǎng)景的轉(zhuǎn)變。同時(shí)，得益于車商悅豐富的產(chǎn)品生態(tài)，車商悅CRM還可以與銷售、售后、財(cái)務(wù)等系統(tǒng)打通，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)流程的數(shù)字化管理，實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)。